… warum dieses Wochenende kein Beitrag erschienen ist? Ich wurde "ge-low-balled".

Eine Freundin rief an und fragte, ob ich ihre Diplomarbeit redigieren könnte. „Natürlich“, hab ich gesagt, „ich helfe Dir doch gerne“. Dann eröffnete sie mir verzweifelt, dass der 100 Seiten Wälzer noch am selben Wochenende bearbeitet werden muss, denn der Abgabetermin ist Montag. Tja, dumm gelaufen, nun hatte ich bereits zugesagt …

Die Low-Ball-Technik

Die meisten Menschen halten eine Vereinbarung auch dann aufrecht, wenn sie herausfinden, dass sie versteckte Kosten beinhaltet und sich zu ihrem Nachteil entwickelt.

Die Low-Ball-Taktik bedient sich der Norm des Commitment – die gesellschaftlich geteilte Sicht, dass Menschen ihre Vereinbarungen einhalten und ihren Verpflichtungen nachkommen. Das Einverständnis der Zielperson wird mit einer Bitte gesichert und im Anschluss werden die Kosten der Vereinbarung für die Zielperson sukzessive erhöht.

Warum lassen wir uns über den Tisch ziehen?

Wir möchten …

• die soziale Verpflichtung gegenüber anderen erfüllen:
  Ein klassisches Beispiel ist der aus amerikanischen Fernsehserien bekannte Verkaufstrick von Gebrauchtwagen. Der Verkäufer und der Käufer sind sich handelseinig. Dann will der Verkäufer das Geschäft von seinem Boss absegnen lassen, der den Kaufpreis enorm erhöht. Zerknirscht kommt der Verkäufer zurück … und verkauft in vielen Fällen das Auto zum erhöhten Preis (Cialdini, 1984).
• unser positives Selbstbild aufrechterhalten:
  Wir wollen vertrauenswürdige und zuverlässige Mitglieder der Gesellschaft sein und möchten dieses Selbstbild nicht durch den Abbruch einer Vereinbarung gefährden. Einerseits wollen wir unserer Verpflichtung nachkommen, andererseits sind wir mit den veränderten Konditionen nicht einverstanden. Allein diese kognitive Diskrepanz verursacht eine unangenehme Erregung, der wir mit dem Erfüllen der Vereinbarung entkommen können.
• die ursprüngliche Vereinbarung unterstützen:
  Wir konzentrieren uns lieber auf die positiven Seiten des Produkts. Auch wenn das neue Auto jetzt etwas teurer ist, wird es bei Urlaubsreisen viel praktischer sein. Und durch den geringen Benzinverbrauch kommen die erhöhten Kosten wieder rein u.s.w. Außerdem haben wir bereits begonnen das begehrte Produkt in unserem Besitz zu sehen und uns mit ihm zu identifizieren, so dass ein Ablehnung des Produktes schwieriger wird, da es für uns einen besonderen Wert bekommen hat (Began, 1992).

Quelle: Smith & Mackie (2000, 2. Aufl.) Social Psychology. Courier: Kendalville.

(kat)